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五招教會你做好客戶轉介紹

2019-11-18 10:24| 查看: 63524| 評論: 0|原作者: 劉志偉

摘要: 每一位客戶身后,大體有250名親朋好友,這些人都可以成為你的潛在客戶。要把客戶當作一座油田去挖掘,而非是一桶石油去消耗。


  轉介紹是世界上最容易的銷售方式,是銷售人員最好用的優質客戶擴展手段。看似簡單,卻也需要高超的技巧,才能做到極致,真正發揮轉介紹的商業價值。

  每一位客戶身后,大體有250名親朋好友,這些人都可以成為你的潛在客戶。要把客戶當作一座油田去挖掘,而非是一桶石油去消耗。

  如何做好轉介紹?我這里總結了五招:好服務、常聯系、求介紹、不麻煩、有面子。想要客戶為你介紹新客戶,需滿足五個條件:客戶認同你的服務;客戶相信你的人品;客戶能從中獲得利益;轉介紹起來不會覺得很麻煩;客戶做這個事情還覺得有面子和成就感。

  客戶轉介紹第一招:好服務

  好服務是客戶轉介紹的基礎,只有客戶認同和滿意我們的服務,轉介紹才會成為可能。怎樣才能讓客戶認同和滿意我們的服務呢?

  好服務的三個階段都必須一致。服務之前不要弄虛作假、宣傳過度,要真誠待客,在每一次與客戶接觸和交流中,都讓客戶感受到你發自內心的真誠。所謂精誠所至,金石為開;服務之中不僅要和宣傳的一致,還要超出客戶預期,要讓每一個客戶都有一種喊“wow”的感覺;一定要有售后服務,讓客戶沒有后顧之憂。

  好服務是客戶轉介紹的起手招式,俗話說行家一出手,便知有沒有,客戶轉介紹率高的銷售人員,一定是為客戶提供了優質、超期待的服務,這是轉介紹成功的基礎。

  客戶轉介紹第二招:常聯系

  有了好服務,一些客戶會順便為你介紹新客戶,但如果想要獲得更多的轉介紹客戶,那么就必須繼續使用第二招“常聯系”。與客戶保持聯系,目的是讓客戶不忘記你,讓“好服務”的感受持續下去,讓客戶相信你的人品。

  如何保持聯系?這個時候,你可以:

  1.篩選客戶并建立轉介紹客戶名單。

  如果服務的客戶非常多,就很難有精力與所有的客戶經常保持聯系,所以我們需對客戶進行篩選,建立一個轉介紹客戶名單,然后將火力集中在他們身上。

  誰會為你轉介紹,可以進入你的轉介紹客戶名單呢?這些需要在銷售過程中進行調查、分析和識別。在此過程中,你需要緊抓幾個特征:

  對公司的產品和服務比較認同;

  為人好,容易接近,樂于助人;

  你喜歡與之打交道,客戶也樂于和你接觸;

  有一定地位,人緣廣,經常與外界打交道,也就是KOL;

  你們有互相幫助的一面,存在后續交往的機會。

  2.與轉介紹客戶名單經常保持聯系。

  如何與客戶保持聯系,常規有四點:平時送問候、節時送祝福、適時送禮品、幫客戶轉介紹。

  平時送問候。不論是用微信、電話、短信,還是QQ、郵件等方式,每個星期要與重要客戶至少有1次的聯系,表達我們對客戶的問候。

  節時送祝福。要堅持重要節日給重點客戶發短信息,比如在春節、元宵節或是中秋節等,給所有重點客戶逐一發送祝福信息。

  適時送禮品。當公司有禮品可贈送時,要及時將禮品贈送給客戶。我們也可以選擇適當時機自掏腰包,贈送客戶一些禮品,例如客戶或其家人生日時,客戶家里有喜事時。適當的時機,贈送恰當的禮品,會讓客戶有更好的服務感受。

  幫客戶轉介紹。客戶也是需要拓展客戶的,如果我們能適當地為客戶轉介紹客戶,幫助客戶宣傳他的業務。將心比心,客戶也一定會為我們轉介紹新客戶。

  在這里特別分享一個技巧。我們與客戶交流時,80%的談話內容應集中在對方的業務上,不要過多地談論你自己或工作上的事情,更不要頻繁要求客戶為你介紹客戶,而要用一種“看似無心其實有意”的方式,讓客戶接受你,樂于為你介紹新客戶。

  常聯系是客戶轉介紹的進攻招式,此招既能讓客戶感受到被尊重和重視,還能讓客戶對你的服務范疇和資訊更加了解,介紹的新客戶更加精準,又能讓客戶與你的關系更加親密,對你更加信任,有了客戶對你人品的認可,何愁客戶不介紹客戶給你呢?

  客戶轉介紹第三招:求介紹

  求介紹,即主動出擊,請求老客戶介紹新客戶。你為客戶提供了滿意的服務,又與客戶經常保持聯系,老客戶就可能為你介紹新客戶。如果你能明確哪些老客戶能為你提供客戶,從而主動出擊,請求客戶為你轉介紹,你就會得到更多的轉介紹客戶。

  好服務是轉介紹的起手招式,常聯系是轉介紹的進攻招式,求介紹則是轉介紹的絕殺招式。此招特別需要注意時機和火候,同時威力巨大,切勿輕易使用,否則會導致客戶反感,功虧一簣。

  那如何才能用好求介紹這一招呢?首先在轉介紹客戶名單的基礎上,發現可以主動求介紹的客戶;然后分析其利益需求,投其所好;最后通過利益交換,實現開拓新客戶的目的。

  這里的利益,可以是無形的,也可以是有形的。無形的一般指成就感、榮譽感、虛榮心等,有形的相對可量化,一般就是指禮品、金錢等物質利益。

  根據客戶的利益需求,提煉出4種愿意轉介紹的客戶類型:

  1.愛出風頭型(黃金客戶)。此類客戶喜好出風頭,愛表現自己,重視榮譽,虛榮心強。他們覺得能給親戚朋友介紹業務,幫助親戚朋友是一件很有面子的事情。

  這類客戶特別愿意主動介紹新客戶,而且一般不要任何好處。對于這樣的客戶,我們應該多給他表現的機會,并且多在他人面前贊美他,稱贊其個人影響力強、人脈廣、心腸好等,讓他的虛榮心得到極大滿足。此類客戶可以稱為黃金客戶,如果維護好幾個這樣的客戶,那轉介紹來的新客戶就源源不斷了。我在運營0769社群時候,更多的是把這類客戶升級成社群組委會成員,讓對方名正言順地轉介紹。

  2.喜歡金錢型。此類客戶很現實,要金錢或物質上的好處。我們應與他開門見山,直接談好處,只要條件滿意,其定會賣力為你介紹新客戶。這類客戶相對較多,給予的好處比例不要搞差異化,最好大家一致。

  3.需求交換型。此類客戶較高冷,一般不會主動為你介紹新客戶。但如果你在其急需幫助時,為其解決了問題,此時趁熱打鐵求介紹,成功率會大大提高。所以面對此類客戶,平時要多聯系,多留心,及時發現客戶需要哪些幫助,如能解決,則要盡心盡力幫其快速解決問題。

  4.朋友義氣型。此類客戶講義氣,看重朋友間的情誼,經常會出于友誼為你介紹新客戶。他們如果認可你,會把你當作好朋友、好兄弟。當你求介紹時,可以為你“上刀山、下火海,在所不辭”。對于此類客戶,我們要以處朋友的方式與其交往,不要摻雜過多的利益。這類客戶一般要人前人后給對方面子,多在公眾場合表達贊美、感恩之意。

  客戶轉介紹第四招:不麻煩

  很多人在讓客戶轉介紹的時候,搞得很復雜。其實最好的方式是準備好書面資料,或者電子版素材。客戶只要復制、粘貼就可以做到轉介紹。一定不能讓對方感覺麻煩、為難,最后即使礙于情面介紹,也不是真心實意,結果可想而知。

  特別是轉介紹的文案、海報、宣傳資料、服務內容,要簡單明了,最好具備新穎性、好玩、有創意,那樣的話,轉介紹的效果絕對不一樣。

  客戶轉介紹第五招:成就感

  但凡客戶為我轉介紹,我除了會跟介紹人及時匯報進展情況外,還會在微信上發一條感恩朋友圈,諸如“感恩某總為我介紹客戶,某總是我生命中的貴人,是個非常熱心助人的老板”之類的話,同時,還會順便提及介紹人的業務范圍,在圖片中放上對方的公司、名片等。

  只要有合適對接的第三方資源,就會跟人介紹,說:“我之所以生意好,某總功不可沒,沒有他的介紹就沒有我今天的發展。”不僅給了客戶面子,讓對方有成就感,還會給予第三方暗示,讓他幫忙給自己或者給自己的介紹人對接相關的客戶資源。

  總結一下客戶轉介紹的五招:

  第一招“好服務”,必須讓客戶認同你的服務,對你的服務滿意;

  第二招“常聯系”,可以讓客戶相信你的人品;

  第三招“求介紹”,可以讓客戶獲得利益;

  第四招“不麻煩”,降低轉介紹門檻,提升客戶意愿;

  第五招“有面子”,只要客戶轉介紹了,不管最終有沒有成功,都必須讓對方覺得有面子,有成就感。

  只要做好這五招,客戶轉介紹必定水到渠成。招式雖然簡單,但想要真正發揮威力還是有難度的,需要我們不斷實踐和探索。

  作者:社群營銷學者,北京大學經濟學院講師

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內容來源:銷售與市場網 www.anywvk.tw(作者: 劉志偉)
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